Pourquoi et comment augmenter son TJM ?

10 mai 2020

Lorsque l’on est travailleur indĂ©pendant fixer un TJM pour pouvoir facturer est important. Tout comme Ă©tablir le tarif d’une mission que l’on va demander Ă  un client. Le TJM doit permettre de trouver un Ă©quilibre entre le prix juste de facturation acceptable par un client et l’amortissement des charges.

Cependant, quand son TJM ne correspond plus Ă  son expertise, le problĂšme reste de savoir comment augmenter son TJM ? Ceci, sans perdre ses clients et en continuant Ă  trouver des missions? Certes, il est plus facile d’augmenter son TJM quand le freelance est face Ă  un nouveau client. En revanche, face aux anciens clients l’opĂ©ration semble beaucoup plus dĂ©licate la peur de les perdre Ă©tant prĂ©sente. Alors pourquoi et comment augmenter son TJM progressivement ?

Le TJM : qu’est-ce que-c’est et comment cela fonctionne t-il ?

Le TJM ou autrement dit le taux journalier moyen est le tarif moyen que facture un freelance ou un indĂ©pendant pour une journĂ©e de travail. Ce calcul du TJM qui peut aussi ĂȘtre estimĂ© en net se fait toujours en hors taxe. De plus, il doit tenir compte de plusieurs Ă©lĂ©ments :

  • les heures de prospection,
  • les tĂąches administratives,
  • Les charges, notamment les charges sociales Ă  L'Urssaf et celles liĂ©es au CFP (cotisation pour la formation)

De fait, pour calculer son ton moyen journalier il convient de prendre en compte :

  • le salaire mensuel brut
  • les frais de fonctionnement que l’on peut estimer Ă  10%
  • les charges patronales
  • Base de 19 jours travaillĂ©s

On fait donc un calcul par exemple de 6900 €/19 soit un TJM de 363.15 € 

Le statut juridique de l’auto-entrepreneur, n’est pas nĂ©cessairement le mĂȘme que celui d’un freelance. Aussi, il sera bon de faire Ă©galement une simulation du calcul du revenu pour les auto-entrepreneurs.

Le TJM sera en quelque sorte votre salaire de rĂ©fĂ©rence servant pour la facturation Ă  vos clients. Il conviendra de le fixer de façon rationnelle. Aussi, il faut trouver le bon rapport entre la concurrence sur le marchĂ©, vos annĂ©es d’expĂ©rience. Tout comme, vos compĂ©tences et les services que vous pouvez apporter Ă  vos clients. Pour dĂ©terminer Ă©galement votre TJM, il convient de prendre en compte ce qui se pratique sur le marchĂ©.

Il faut le faire sans vous sous-évaluer, ni vous sur-évaluer. Si vous devez mettre en place un TJM un peu élevé, il suffira de justifier ce taux. Ainsi, justifiez par votre professionnalisme et votre efficacité. Mais aussi, démontrez à l'entreprise cliente que grùce à vous son projet avancera plus vite et donc sera beaucoup plus rentable pour elle.

Pourquoi augmenter son TJM ?

Trouver le bon TJM est le principal souci d’une personne qui exerce un travail indĂ©pendant. Dans un premier temps, un indĂ©pendant aura tendance Ă  fixer un taux journalier moyen un peu bas au dĂ©but de son activitĂ© professionnelle, pour pouvoir trouver des missions. Ensuite, il arrivera un moment oĂč il devra nĂ©cessairement augmenter son TJM. Attention nĂ©anmoins, de ne pas augmenter votre TJM Ă  tort, ce qui pourrait avoir des consĂ©quences dĂ©sastreuses sur l’obtention de vos missions freelances.

L’augmentation de votre TJM doit rĂ©pondre Ă  une rĂ©alitĂ© concrĂšte :

  • Vos compĂ©tences ont Ă©voluĂ© : afin d’amĂ©liorer votre offre de prestations et votre expertise, vous vous ĂȘtes formĂ©s par exemple aux techniques du marketing digital. Cette formation freelance a eu un coĂ»t, mais vous permet Ă©galement d’offrir une nouvelle gamme de prestations.
  • Vous apportez une rĂ©elle plus-value au client : selon ses besoins, un client pourra ou non faire appel Ă  vous pour des missions de diffĂ©rentes importances. Vous pourrez augmenter le TJM pour celles qui lui apporteront une rĂ©elle plus-value. Par exemple lui faire gagner du temps ou encore lui faire gagner des clients et donc dĂ©velopper son chiffre d’affaires.
  • L’augmentation correspond Ă  une rĂ©ponse face Ă  une demande spĂ©cifique. En effet, vos prestations de service peuvent rĂ©pondre Ă  un besoin urgent, Ă  une expertise. Mais aussi Ă  une spĂ©cificitĂ© que vos concurrents n’ont pas.
  • Vous vous ĂȘtes spĂ©cialisĂ© dans un domaine trĂšs prĂ©cis, ce qui fait de vous un expert unique avec peu de concurrence. Votre expertise est donc plus que jamais de grande valeur.

De plus, lorsque l’on travaille depuis son domicile, il est parfois difficile de fixer au mieux son seuil de rentabilitĂ©. Le salaire net dĂ©duit de toutes les charges sociales ou des charges de fonctionnement, peut s’avĂ©rer au final dĂ©cevant. Il peut aussi surtout ĂȘtre insuffisant par rapport aux charges personnelles. Calculer son revenu d’indĂ©pendant est donc plus que primordial pour dĂ©terminer le bon TJM. Sinon, il faudra nĂ©cessairement augmenter son TJM.

Travailler chez le client

Certaines missions freelance nĂ©cessitent de travailler directement dans l’entreprise de l’un de vos clients. Une façon facile d’augmenter votre TJM est de faire supporter une partie de vos charges par la sociĂ©tĂ© cliente. Ainsi, il est possible de faire prendre en charge les frais suivants, via une demande de remboursement :

  • indemnitĂ©s kilomĂ©triques
  • frais de repas
  • frais d’hĂ©bergement
  • frais de transports

Bien Ă©videmment, pour la sociĂ©tĂ© cliente cela n’aura aucun impact sur le TJM que vous allez facturer. En revanche pour vous cela signifie une baisse consĂ©quente des charges de fonctionnement. Cette rĂ©duction des charges augmente considĂ©rablement votre revenu net. De fait, elle Ă©quivaut Ă  une augmentation de votre TJM.

Comment estimer la hausse de son TJM ?

Lorsque l’on est indĂ©pendant ou freelance, il peut ĂȘtre parfois difficile d’estimer l'augmentation du TJM. NĂ©anmoins, il est possible de s’appuyer sur certains Ă©lĂ©ments qui restent fiables. De plus, il est toujours possible de refaire une estimation de son taux journalier moyen avec des outils qui vous simplifieront la vie. 

Si vous travaillez avec la mĂȘme expertise et les mĂȘmes prestations, vous pouvez augmenter votre TJM en suivant tout simplement l’inflation annuelle. Soit environ 2-3% Ă  l’annĂ©e. Si votre offre de services, d’expertise et de compĂ©tences a trĂšs largement Ă©voluĂ©e, alors dans ce cas vous pouvez viser une augmentation entre 5 et 15%. Ce pourcentage semble raisonnable et vous permettra de continuer Ă  pouvoir dĂ©crocher des missions. Enfin, si votre situation n’évolue pas et que seules vos charges sociales Ă©voluent, vous pourrez simplement faire Ă©voluer votre TJM. Ainsi, Il faudra augmenter son TJM proportionnellement Ă  cette augmentation de charge.

Bien Ă©videmment, avec les nouveaux clients, cette augmentation est beaucoup plus simple Ă  mettre en place. En effet, si vous pouvez travailler en tout indĂ©pendance, il est Ă©galement possible d’augmenter son TJM beaucoup plus facilement. Vous pouvez Ă©galement mettre des tarifs modulables en fonction de la complexitĂ© des tĂąches. Ainsi, une mĂȘme prestation peut ĂȘtre dĂ©clinĂ©e sous 3 formules diffĂ©rentes selon qu’il s’agit d’une prestation de base, une prestation urgente, une prestation complexe qui fait appel Ă  une expertise plus pointue.

Justifier l’augmentation de son TJM auprùs de ses clients

Lorsque vous devez annoncer une augmentation de votre TJM, il est prudent de le faire de maniĂšre progressive. La rĂšgle de base est de ne pas mettre vos clients devant le fait accompli.

De fait, prĂ©venez vos clients avec tact que vous allez augmenter vos tarifs. Envoyez-leur un courrier en employant les outils marketing Ă  la mode. Faites passer le message qu' “à partir du XXXX vos tarifs vont augmenter". Cela sera l’occasion de justifier de votre augmentation et peut-ĂȘtre de faire le plein de missions auprĂšs de vos clients. En effet, certains clients voudront peut-ĂȘtre vous faire rĂ©aliser une ou plusieurs missions avant que vos tarifs n’augmentent.

Vous pouvez annoncer l’augmentation progressive de vos tarifs Ă  des clients rĂ©guliers en leur en parlant directement au cours d’un entretien tĂ©lĂ©phonique. Si votre action est lĂ©gitime, il est vrai que pour le client la chose sera beaucoup mieux perçue. C'est toujours mieux que de le mettre devant le fait accompli.

Certains moments seront plus propices que d’autres Ă  l’augmentation de ses taux journaliers moyens du fait d’ĂȘtre indĂ©pendant. Ce sont des virages qu’il sera bon de savoir saisir. Les moments clĂ©s pour augmenter son TJM en tant que travailleur indĂ©pendant seront :

  • Les dĂ©buts d’annĂ©e : en effet c’est souvent Ă  ce moment lĂ  que le taux d’inflation est connu et que l’indice des prix est communiquĂ©. Un freelance ou un indĂ©pendant pourra ainsi, s’appuyer dessus pour augmenter son TJM.
  • La prolongation d’une mission sur du long terme, voire sur du trĂšs long terme : vous aviez signĂ© pour une mission de 3 mois et voilĂ  qu’on vous propose une mission sur 2 ans. C’est le moment de reconsidĂ©rer votre taux journalier
  • Une nouvelle tĂąche au sein de la mission : une nouvelle tĂąche vient se greffer sur quelque chose qui n’était pas prĂ©vu dans la mission de dĂ©part : c’est l’occasion d’augmenter votre TJM en intĂ©grant l’augmentation dans le prix de cette nouvelle tĂąche.

Lorsque l’on travaille Ă  son compte, dĂ©terminer le bon taux horaire ou le TJM est souvent une source de prĂ©occupation. Mon TJM n’est-il pas trop Ă©levĂ© pour que je puisse dĂ©crocher une mission ? Partir d’un TJM trop bas en pensant que l’on pourra facilement l’augmenter aprĂšs n’est pas forcĂ©ment un bon calcul. Surtout si les marges de manoeuvre pour l’augmenter sont quasi inexistantes. C’est pourquoi, il est nĂ©cessaire de bien calculer son TJM dĂšs le dĂ©but oĂč l’on souhaite devenir travailleur autonome.

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