Pourquoi et comment augmenter son TJM ?

10 mai 2020

Lorsque l’on est travailleur indépendant fixer un TJM pour pouvoir facturer est important. Tout comme établir le tarif d’une mission que l’on va demander à un client. Le TJM doit permettre de trouver un équilibre entre le prix juste de facturation acceptable par un client et l’amortissement des charges.

Cependant, quand son TJM ne correspond plus à son expertise, le problème reste de savoir comment augmenter son TJM ? Ceci, sans perdre ses clients et en continuant à trouver des missions? Certes, il est plus facile d’augmenter son TJM quand le freelance est face à un nouveau client. En revanche, face aux anciens clients l’opération semble beaucoup plus délicate la peur de les perdre étant présente. Alors pourquoi et comment augmenter son TJM progressivement ?

Le TJM : qu’est-ce que-c’est et comment cela fonctionne t-il ?

Le TJM ou autrement dit le taux journalier moyen est le tarif moyen que facture un freelance ou un indépendant pour une journée de travail. Ce calcul du TJM qui peut aussi être estimé en net se fait toujours en hors taxe. De plus, il doit tenir compte de plusieurs éléments :

  • les heures de prospection,
  • les tâches administratives,
  • Les charges, notamment les charges sociales Ă  L'Urssaf et celles liĂ©es au CFP (cotisation pour la formation)

De fait, pour calculer son ton moyen journalier il convient de prendre en compte :

  • le salaire mensuel brut
  • les frais de fonctionnement que l’on peut estimer Ă  10%
  • les charges patronales
  • Base de 19 jours travaillĂ©s

On fait donc un calcul par exemple de 6900 €/19 soit un TJM de 363.15 € 

Le statut juridique de l’auto-entrepreneur, n’est pas nécessairement le même que celui d’un freelance. Aussi, il sera bon de faire également une simulation du calcul du revenu pour les auto-entrepreneurs.

Le TJM sera en quelque sorte votre salaire de référence servant pour la facturation à vos clients. Il conviendra de le fixer de façon rationnelle. Aussi, il faut trouver le bon rapport entre la concurrence sur le marché, vos années d’expérience. Tout comme, vos compétences et les services que vous pouvez apporter à vos clients. Pour déterminer également votre TJM, il convient de prendre en compte ce qui se pratique sur le marché.

Il faut le faire sans vous sous-évaluer, ni vous sur-évaluer. Si vous devez mettre en place un TJM un peu élevé, il suffira de justifier ce taux. Ainsi, justifiez par votre professionnalisme et votre efficacité. Mais aussi, démontrez à l'entreprise cliente que grâce à vous son projet avancera plus vite et donc sera beaucoup plus rentable pour elle.

Pourquoi augmenter son TJM ?

Trouver le bon TJM est le principal souci d’une personne qui exerce un travail indépendant. Dans un premier temps, un indépendant aura tendance à fixer un taux journalier moyen un peu bas au début de son activité professionnelle, pour pouvoir trouver des missions. Ensuite, il arrivera un moment où il devra nécessairement augmenter son TJM. Attention néanmoins, de ne pas augmenter votre TJM à tort, ce qui pourrait avoir des conséquences désastreuses sur l’obtention de vos missions freelances.

L’augmentation de votre TJM doit répondre à une réalité concrète :

  • Vos compĂ©tences ont Ă©voluĂ© : afin d’amĂ©liorer votre offre de prestations et votre expertise, vous vous ĂŞtes formĂ©s par exemple aux techniques du marketing digital. Cette formation freelance a eu un coĂ»t, mais vous permet Ă©galement d’offrir une nouvelle gamme de prestations.
  • Vous apportez une rĂ©elle plus-value au client : selon ses besoins, un client pourra ou non faire appel Ă  vous pour des missions de diffĂ©rentes importances. Vous pourrez augmenter le TJM pour celles qui lui apporteront une rĂ©elle plus-value. Par exemple lui faire gagner du temps ou encore lui faire gagner des clients et donc dĂ©velopper son chiffre d’affaires.
  • L’augmentation correspond Ă  une rĂ©ponse face Ă  une demande spĂ©cifique. En effet, vos prestations de service peuvent rĂ©pondre Ă  un besoin urgent, Ă  une expertise. Mais aussi Ă  une spĂ©cificitĂ© que vos concurrents n’ont pas.
  • Vous vous ĂŞtes spĂ©cialisĂ© dans un domaine très prĂ©cis, ce qui fait de vous un expert unique avec peu de concurrence. Votre expertise est donc plus que jamais de grande valeur.

De plus, lorsque l’on travaille depuis son domicile, il est parfois difficile de fixer au mieux son seuil de rentabilité. Le salaire net déduit de toutes les charges sociales ou des charges de fonctionnement, peut s’avérer au final décevant. Il peut aussi surtout être insuffisant par rapport aux charges personnelles. Calculer son revenu d’indépendant est donc plus que primordial pour déterminer le bon TJM. Sinon, il faudra nécessairement augmenter son TJM.

Travailler chez le client

Certaines missions freelance nécessitent de travailler directement dans l’entreprise de l’un de vos clients. Une façon facile d’augmenter votre TJM est de faire supporter une partie de vos charges par la société cliente. Ainsi, il est possible de faire prendre en charge les frais suivants, via une demande de remboursement :

  • indemnitĂ©s kilomĂ©triques
  • frais de repas
  • frais d’hĂ©bergement
  • frais de transports

Bien évidemment, pour la société cliente cela n’aura aucun impact sur le TJM que vous allez facturer. En revanche pour vous cela signifie une baisse conséquente des charges de fonctionnement. Cette réduction des charges augmente considérablement votre revenu net. De fait, elle équivaut à une augmentation de votre TJM.

Comment estimer la hausse de son TJM ?

Lorsque l’on est indĂ©pendant ou freelance, il peut ĂŞtre parfois difficile d’estimer l'augmentation du TJM. NĂ©anmoins, il est possible de s’appuyer sur certains Ă©lĂ©ments qui restent fiables. De plus, il est toujours possible de refaire une estimation de son taux journalier moyen avec des outils qui vous simplifieront la vie. 

Si vous travaillez avec la même expertise et les mêmes prestations, vous pouvez augmenter votre TJM en suivant tout simplement l’inflation annuelle. Soit environ 2-3% à l’année. Si votre offre de services, d’expertise et de compétences a très largement évoluée, alors dans ce cas vous pouvez viser une augmentation entre 5 et 15%. Ce pourcentage semble raisonnable et vous permettra de continuer à pouvoir décrocher des missions. Enfin, si votre situation n’évolue pas et que seules vos charges sociales évoluent, vous pourrez simplement faire évoluer votre TJM. Ainsi, Il faudra augmenter son TJM proportionnellement à cette augmentation de charge.

Bien évidemment, avec les nouveaux clients, cette augmentation est beaucoup plus simple à mettre en place. En effet, si vous pouvez travailler en tout indépendance, il est également possible d’augmenter son TJM beaucoup plus facilement. Vous pouvez également mettre des tarifs modulables en fonction de la complexité des tâches. Ainsi, une même prestation peut être déclinée sous 3 formules différentes selon qu’il s’agit d’une prestation de base, une prestation urgente, une prestation complexe qui fait appel à une expertise plus pointue.

Justifier l’augmentation de son TJM auprès de ses clients

Lorsque vous devez annoncer une augmentation de votre TJM, il est prudent de le faire de manière progressive. La règle de base est de ne pas mettre vos clients devant le fait accompli.

De fait, prévenez vos clients avec tact que vous allez augmenter vos tarifs. Envoyez-leur un courrier en employant les outils marketing à la mode. Faites passer le message qu' “à partir du XXXX vos tarifs vont augmenter". Cela sera l’occasion de justifier de votre augmentation et peut-être de faire le plein de missions auprès de vos clients. En effet, certains clients voudront peut-être vous faire réaliser une ou plusieurs missions avant que vos tarifs n’augmentent.

Vous pouvez annoncer l’augmentation progressive de vos tarifs à des clients réguliers en leur en parlant directement au cours d’un entretien téléphonique. Si votre action est légitime, il est vrai que pour le client la chose sera beaucoup mieux perçue. C'est toujours mieux que de le mettre devant le fait accompli.

Certains moments seront plus propices que d’autres à l’augmentation de ses taux journaliers moyens du fait d’être indépendant. Ce sont des virages qu’il sera bon de savoir saisir. Les moments clés pour augmenter son TJM en tant que travailleur indépendant seront :

  • Les dĂ©buts d’annĂ©e : en effet c’est souvent Ă  ce moment lĂ  que le taux d’inflation est connu et que l’indice des prix est communiquĂ©. Un freelance ou un indĂ©pendant pourra ainsi, s’appuyer dessus pour augmenter son TJM.
  • La prolongation d’une mission sur du long terme, voire sur du très long terme : vous aviez signĂ© pour une mission de 3 mois et voilĂ  qu’on vous propose une mission sur 2 ans. C’est le moment de reconsidĂ©rer votre taux journalier
  • Une nouvelle tâche au sein de la mission : une nouvelle tâche vient se greffer sur quelque chose qui n’était pas prĂ©vu dans la mission de dĂ©part : c’est l’occasion d’augmenter votre TJM en intĂ©grant l’augmentation dans le prix de cette nouvelle tâche.

Lorsque l’on travaille à son compte, déterminer le bon taux horaire ou le TJM est souvent une source de préoccupation. Mon TJM n’est-il pas trop élevé pour que je puisse décrocher une mission ? Partir d’un TJM trop bas en pensant que l’on pourra facilement l’augmenter après n’est pas forcément un bon calcul. Surtout si les marges de manoeuvre pour l’augmenter sont quasi inexistantes. C’est pourquoi, il est nécessaire de bien calculer son TJM dès le début où l’on souhaite devenir travailleur autonome.

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